0元加盟小鹿茶,瑞幸又开始割韭菜了?-美食

2019-11-07 04:26

18周岁以上,无犯罪记录,0元加盟费,就能成为小鹿茶的“合伙人”? 

成立18个月上市,创造最快IPO记录,估值达45亿的瑞幸咖啡,开始了“二次创业”。

这一次,它要靠一杯小鹿茶,再一次坐上加速度。

曾经,瑞幸咖啡火速扩张,是靠投资人的钱和补贴。 如今,小鹿茶靠的是下沉和加盟。  

不过,小鹿茶的“清奇”之处在于——什么“加盟”?明明是“新零售合伙人”,而且相比于其他奶茶品牌动辄几十万的加盟费,小鹿茶不要一分钱——0元就能成为合伙人。

今年7月份成立以来,小鹿茶正在疯狂扩张。记者打电话了解加盟条件,发现只需满足18周岁以上,无犯罪记录,便能近乎无门槛地成为小鹿茶的“合伙人”,谁能不心动?

不过,冲动之前,先等等。

瑞幸为什么还要做小鹿茶?

企查查数据显示,小鹿茶品牌成立于2018年2月。而其首次发布是在今年的7月。定位“年轻人的活力茶饮”,并在两个月后“单飞”,使用了独立品牌及门店视觉体系。

“瑞幸不够快”是瑞幸咖啡首席运营官刘剑对它的评价。

成立一年多的瑞幸咖啡就开出3000家门店,今年要开到4500家。要知道星巴克进入中国20年,也才开了4000家店。

然而,它却还想要更快。不仅更快,还要占领更多市场。瑞幸咖啡的目标是一二线城市,小鹿茶则把目标瞄向了三四线及更多下沉市场的年轻人。

这个时候,瑞幸咖啡原有的直营模式便有了局限,而小鹿茶搞低门槛的“新零售合伙人”,不仅可以转移一笔开店成本,扩张的步伐也将加速。

茶饮是一个近千亿的市场,并且,茶饮与咖啡的客群不仅有重叠,而且在场景上也能有所交叉——咖啡是工作学习时候的提神醒脑神器,奶茶饮品是休闲娱乐时候的甜蜜犒劳。

瑞幸咖啡联合创始人、高级副总裁郭谨一也认识到了这一点:茶和咖啡目前是办公室最受欢迎的两种饮品。如果说咖啡是瑞幸烧了几十亿教育的市场,那么茶饮便完全不需要消费者说服。

小鹿茶的“三板斧”

大街小巷多如牛毛的奶茶品牌,各类门店不下40万家 ,但依然缺乏头部连锁茶饮品牌。行业混战,草莽之中,风险虽大,揣着资本的瑞幸,似乎还有一线机会。

3000家直营门店是瑞幸的基本盘,相比之下,喜茶和奈雪都不到400家,走加盟模式的一点点也才2000多家店。除了线下地面门店,小鹿茶还上线了独立APP,并且与瑞幸App数据互通,一来多了线上力量,二来线上线下互动,渠道优势变得非常明显。

另外,做品牌是瑞幸最擅长的事。当时汤唯、张震手捧小蓝杯的广告刷遍城市电梯、地铁,而这次小鹿茶又携肖战卷土又来,用广告狂轰乱炸,颇为吸引年轻人的眼球。

另外,在奶茶界存在着“10家门店9个口味”的现象,这与加盟店在供应链和门店操作上无法统一把控有关。而小鹿茶APP线上下单的模式将“山寨”门店挡在了外面,并且号称用“物联网”生产设备,似乎能在很大程度上保证标准化,此为数字化运营优势。

0元加盟掩护割韭菜?

小鹿茶官网介绍:“新零售合伙人”是基于互联网新零售模式的新型代理模式。合伙人与瑞幸共同经营小鹿茶门店。共同经营、风险共担、利润共享。

另外,与传统加盟方式不同的是,“新零售合伙人”模式前期不收加盟费,而且会在市场扩展期给予合伙人发展新客户的补贴,共同开拓市场。

翻译过来就是,优惠券还是会继续发,社交裂变还是会继续做,不然客人哪来呢?  

那么“新零售合伙人”需要付出什么?

来看前期投入:店面装修(6-8万元)、设备采购费(包括咖啡机和奶茶设备)15万元左右,保证金5万元。计算下来,“入伙费”约30万元,并且还不包括门店每月租金、水电费、咖啡师和店员工资。

这么一算下来,似乎并不比加盟普通的奶茶品牌来的便宜。

那么合伙人怎么赚钱?  

答案是从门店利润中抽成。  

由于完全线上运营,流水全在系统后台,合伙人按月提现。每个月的毛利润超过2万后,经瑞幸按一定比例分成后,再扣除门店租金、人员工资、水电杂费之后,才是合伙人赚到手的钱。

按照瑞幸的估算,理想的情况是,若每天卖出800杯小鹿茶,每杯13元的客单价和50%的毛利率,合伙人月毛利大约在156000元,那么每月合伙人获得制作交付费在110600元,扣掉其他成本,3个月便可回本。

有人说,不用加盟费,不赚钱不抽成,瑞幸良心了。也有人说,若是赚不到钱合伙人贴进去的也是实实在在的装修费、材料费、保证金,如果赚钱了怕是给瑞幸“贴钱打工”。

如果你问一个奶茶招商处的工作人员,他会告诉你,天下没有免费的午餐,不收加盟费的品牌一定会在后期加倍把钱收回来。或者他会建议你去看看瑞幸咖啡的财报——主业都是亏损的,做小鹿茶招加盟,是为了让财报好看一点,这样亏损下去迟早要退市。

“你说它是割韭菜呢还是割韭菜呢? ”  

瑞幸2019年Q2财报显示,净亏损为6.8亿元。店面营业亏损为人民币5580万元,按照门店3000家算,瑞幸单店运营亏损达到1.9万元。

排队都是优惠券闹得?

小鹿茶在每周二、四、六三天,都会在北京和厦门展开招商会,若有投资意向后,现场可以进行面试和资质评估——不过,满足18周岁和没有犯罪记录的条件,也相当于没有门槛。

据说,每场招商会仅限200人参与,每场都爆满,如今参与需要先打电话预约。

小鹿茶招商处客服告诉记者,两月前开放加盟以来,目前全国已经开了43家店,杭州还只开了一家。于是记者便来到西湖区教工路的这家小鹿茶“探店”。

这家蓝色清新的门店位于一座商业大厦的一角,不得不说杭州首店的地址是选得非常好的,附近正是办公楼和学校。因此工作日的中午便有络绎不绝的人流进入。

高峰时候,10多平米的店内站满了10多人,屋外桌椅区还有客人在等候取餐。店内一共3个店员忙碌的工作着,不时还要安抚催单的客人。

一个客人已经催了两遍了。平时提前20分钟点总能搞定,而这次他已经快等了半小时了。店员告诉他,他之前有两个大单,一个点了10杯,另一个点了16杯。

除了附近公司团购之外,还有一个可能,他们可能是受“买10 赠10”的福利吸引。下载小鹿茶APP后,页面上不仅有小鹿茶饮品,而且还有大师咖啡、轻食、坚果。一杯27元的啵啵牛乳黑糖奶茶,使用1.8元折扣券后,便只要不到5元。

这位客人告诉记者,他是附近大学的学生,小鹿茶的味道在他看来挺不错了,不过若是没有优惠券,他可能会犹豫——毕竟附近可选择的奶茶品牌太多了。

呈相同观点的人不在少数。身边不少朋友都反映,没有优惠券连瑞幸咖啡都不会点。

这家小鹿茶门店开了一个月不到,其中不少人应该是被社交圈裂变的大幅度优惠券吸引而来。

曾鸣在《智能商业》中提到,在这个时代,靠管理者去复制原有模式,很难比得上在另一个领域里有更深积累的创业者的爆发力。街头巷尾常驻的奶茶品牌,哪一个不是有两把刷子?

因此,瑞幸发放优惠和福利不失为一个前期拓客好方法,不过,补贴还会持续多久?

今年一月份,瑞幸咖啡创始人、CEO钱治亚表示“未来3-5年持续补贴,暂时不考虑盈利问题”。

瑞幸可以不赚钱,毕竟不断开出的加盟门店的用户数据都在APP上,不断沉淀的用户数据可以帮助其在资本市场上不断堆高估值,但是他的那些合伙人呢?  

瑞幸的野心

一个意外的发现是,杭州教工路上这家小鹿茶并不是加盟店,而是瑞幸旗下的直营店。

店员告诉记者,他只是瑞幸的员工,并不清楚每天卖出的小鹿茶的数量,也不知道每天的流水。数据都在后台,对员工保密。

若不了解实情,或许原本蠢蠢欲动的人们看了这一幕,便会迫不及待奔赴北京和厦门的小鹿茶招商大会了吧?

那么,瑞幸为什么要营造这样一种“繁忙”景象,并用0元加盟费吸引人们前来开店?

或许,瑞幸的野心不只是咖啡,也不只是茶饮。

钱治亚曾说“瑞幸不仅仅是咖啡”,在他看来,咖啡只是一个非常好的抓手。高粘性、高频次、高毛利。如此看来,茶饮是另一个抓手的补充,人群重叠、场景交叉、市场下沉。

别忘了瑞幸的口号是: 从咖啡出发,成为国人日常生活的一部分。  

瑞幸看重的是咖啡或者茶饮背后的人群和数据。抓住了“人”,便能抓住围绕其展开的一切需求。

《智能商业》中有一段描述,判断一家企业是否触网最重要的标准,是这个企业的核心产品和服务有没有实现在线化。在线化可以颠覆原有商业逻辑,可以与用户建立连续性关系。

线下不断扩展的门店,是与消费者连接的无处不在的渠道。而终端消费者的积累的需求,帮助瑞幸在链接上游供应商上赢得筹码。这便是瑞幸的两个紧密咬合转动向前的“飞轮”。

咖啡和小鹿茶不是终点,无论是去年上线的轻食还是最近推出的坚果,也都只是其中的一部分。

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